Estamos en una noche mágica para los pequeños de la casa, ya que los Reyes Magos van a iniciar su recorrido casa por casa para dejar sus presentes. Mañana se levantarán con la ansiedad propia de la inocencia a abrir los regalos. Lo importante no es valor del regalo en los escaparates de las tiendas, lo que de verdad hay que enseñar a las jóvenes mentes es que regalar es algo que gratifica tanto al que entrega como al que recibe el regalo, independientemente de lo que cueste en dinero.
Para las generaciones que nos enseñaron que el valor de las personas se relacionaba con su poder adquisitivo, puede ser un día triste, al no cubrir los Reyes Magos las expectativas de los nuestros. Sin embargo, lo material hay que aprender y enseñar que no es lo importante; lo que realmente se intercambia en Reyes es afecto, amor, atención, cariño y tiempo con los que nos quieren.
Las entidades financieras tal vez ya hayan pedido lo que nos traerán en este año que empieza; las posibilidades de que sea carbón son altas, pero tal vez nuestra presión como clientes haga que cambien las tornas.
Hasta el día de hoy la mayoría de bancos y cajas se han preocupado poco de las necesidades de sus clientes. Han creado un sistema de comercialización por sucursal basado en la colocación de productos en campaña, sin tener en cuenta el asesoramiento para nada. Lo importante ha sido cumplir el presupuesto marcado a cada oficina; si eran participaciones preferentes, pues se colocan como si fueran depósitos pero más rentables. Si la oficina tiene mayoritariamente gente mayor y hay que vender fondos de inversión, nada de explicarles los riesgos que suponen, al fin y al cabo se supone que ganarán dinero (o eso se obliga el bancario a creer).
En realidad, cuando todo iba bien y los mercados arrojaban rentabilidades por doquier, los problemas ocasionados a los clientes no solían ser demasiado graves. Las participaciones preferentes se vendían entre clientes, a precios fuera de mercado y los fondos de inversión arriesgados ofrecían rentabilidades.
Pero llegó la crisis, la madre de todas las crisis recientes, y el nefasto trabajo de asesoramiento ha provocado auténticos dramas familiares. Gente que ha perdido mucho dinero en bonos estructuras de Lehman Brother’s pensando que su banco o caja era quien garantizaba el dinero y no tenían riesgo alguno de perder capital, ahorradores que se han visto atrapados en preferentes perpetuas que no pueden vender (y han de aceptar que se las canjee por acciones), clientes de cajas intervenidas con cuotas participativas que no valen nada, pensionistas que mes a mes recibe extractos de un fondo de inversión en Bolsa que pierde dinero y un largo etcétera de problemas causados por un asesoramiento muy deficiente.
La política comercial de llenar las ciudades de sucursales con personal centrado en la venta y sin incentivar lo más mínimo el asesoramiento de los clientes ha llegado a su fin. La existencia de Internet marcará un antes y después; la gente ya puede informarse de las ventajas y desventajas de los productos financieros, de las estrategias las propias entidades financieras y dar su opinión. Y los bancos van a tener que apostar por la Red quieran o no; en este ecosistema interconectado ya no valen de mucho los engaños comerciales.
Me permito recomendarles a los bancos y cajas que pidan lo siguiente para los Reyes de sus clientes:
- Productos rentables para el cliente, adaptados a sus necesidades y no al interés del banco en cada momento.
- Productos financieros lo más sencillos posibles para el cliente que no quiere complicarse la existencia.
- Transparencia total en lo que ofrecen a los consumidores bancarios.
- Realizar una labor social en el entorno en que operan, ya que los que mejor traten a la comunidad tendrán mayores posibilidades de captar el dinero en un futuro.
Es una opinión, pero los años de traer carbón a los clientes han pasado. Veremos si toman nota.