Se ha convertido en una clave fundamental de la relación entre banca y usuario. Si siempre la banca ha buscado cómo fidelizar a los clientes, en los últimos años la tendencia a la exigencia de vinculación para la obtención de bonificaciones y ventajas en determinados productos se ha convertido en una constante. Es obvio que existen escenarios en los que ambas partes se ven beneficiadas por esta vinculación, pero, esto no siempre es cierto para el usuario.
La diferencia fundamental entre la vinculación al banco actual y la de hace tan sólo 15 o 20 años tiene que ver con el nuevo modelo de relación entre el cliente y las entidades financieras basado en la enorme ampliación del catálogo de productos, hoy en día un usuario medio tiene acceso a una enorme cantidad de oferta de producto financiero, mientras que no hace tanto tiempo esta oferta era mucho más limitada.
A partir de esta nueva manera de relación, la banca busca nuevos canales de fidelización que tienen que ver con la contratación de varios productos en batería a partir de una serie de beneficios o bonificaciones.
Para el usuario
Los beneficios que para un usuario puede proporcionar el hecho de la vinculación con una entidad financiera tienen que ver con cuestiones prácticas, además de las citadas bonificaciones o beneficios asociados a la contratación de producto.
Un ejemplo muy evidente de lo anterior tiene que ver con la contratación de hipotecas. Para obtener los mejores diferenciales estas hipotecas, además de unos ingresos mínimos determinados, van a exigir del usuario un nivel elevado de vinculación, que por ejemplo puede suponer la contratación de los seguros de la vivienda a adquirir, la domiciliación de la nómina de los recibos corrientes, la contratación de planes de pensiones o similar, y por supuesto tarjetas, banca electrónica, etcétera… En este caso el usuario va a obtener la mejor opción sobre el diferencial de su hipoteca, y, probablemente, el acceso preferencial a algún producto más de la entidad.
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Esto, unido a la teórica fuerza de la negociación con una entidad al poseer todos nuestros productos o una buena parte de ellos en dicha entidad, se supone la base del beneficio de la vinculación para el usuario. Pero no todo son beneficios.
Dependiendo del perfil de usuario incluso puede ser poco beneficiosa esta vinculación. Debemos tener en cuenta que vamos a tener una limitación importante a partir de ese momento para la contratación de otros productos en competencia, de hecho, más que probablemente, la vinculación que se nos haya exigido también tiene un carácter temporal y aquí entra en juego otro elemento como puede ser la penalización sobre la modificación o beneficio obtenido en caso de romper con la vinculación.
Por otro lado, también aquí hay que tener en cuenta el hecho de la contratación de productos no estrictamente necesarios en atención a la vinculación, no estrictamente necesarios o incluso productos que no sean precisamente lo más adecuado para nuestro perfil de usuario, claro ejemplo lo tenemos cuando se nos exige dentro de un nivel de vinculación determinado la contratación de productos como seguros o planes de pensiones, productos que pueden ser más o menos necesarios, pero que siempre deben basarse más en la necesidad real del usuario en una exigencia de vinculación.
Y a la banca
Desde luego a la banca le interesa la vinculación máxima del usuario, esto no es nuevo. Lo que sí puede ser nuevo es el escenario. Antes del periodo de crisis iniciado mediada la pasada década, los movimientos principales del usuario alrededor de las entidades financieras y votaban sobre las hipotecas. El cambio de hipoteca, la subrogación, se puso muy de moda sobre todo cuando se abrieron las puertas a las financiaciones excesivas que incluían dentro de las hipotecas porcentajes elevados e incluso financiación ajena a la propia compra de la casa.
En este contexto la banca buscába más la atracción a partir de determinadas bonificaciones directas sobre la subrogación, centrándose mucho de manera concreta en este tipo de productos, y siendo ligeramente más abiertos en otras opciones. Hoy en día estoy ya no es así la contratación de una hipoteca es muy cerrada, obtener el mejor diferencial exige un elevado nivel de vinculación y permanencia que difícilmente podremos romper sin penalización.
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